Oletko ajatellut verkkokaupan perustamista tai ryhtymistä verkkokauppiaaksi?

Olen saanut ilokseni työskennellä yli seitsemän vuoden ajan joka päivä verkkokauppojen kanssa. Tässä kirjoituksessa kerron kantavia kokemuksia ja huomioita tältä matkalta.

Erikoistuvaa verkkokauppaa metsästämässä

Vuoden 2012 lopulla sain päähäni idean sopivasta tuotekategoriasta jolla lähteä tekemään verkkokauppaa.

Olin tällöin useamman hetken pohtinut haluavani perustaa verkkokaupan, jolla päästä kokeilemaan omia siipiä ja kauppiashenkisesti tekemään kauppaa.

Päädyin hieman odottamattomasti myymään sivutoimisena verkkokauppiaana aurinkovoiteita ja itseruskettavia Tanstore.fi -verkkokaupalla (joka on 2018 vuonna myyty eteenpäin uudelle omistajalle).

Tanstoren alkutaipaleelta varastolle sisääntulleita ostoja.

Palkkatyöni puolella jatkoin vuonna 2016 työskentelemään Arvo Partnersille verkkokauppojen pariin, josta alta vuoden sisään siirryin Kekäle -vaateketjulle vastaamaan verkkokaupasta ja digitaalisesta liiketoiminnan kehityksestä.

Tässä oppeja näiltä taipaileilta.

Verkkokauppa on vain asiakkaat sisään ja kauppa käy

Nollasta ponnistavana sitä tällöin lähestyi asiaa naiivisti. Ajatuksella asiakkaat sisään vaan ja kauppa käy.

Oman taitopohjan ollessa digitaalisen markkinoinnin saralta, oli helppo kuvitella onnistumiseen tarvittavan vain markkinointia yhdistettynä kestäviin asiakassuhteisiin ja systemaattiseen toiminnan parantamiseen. Periaatteellisella tasolla tavallaan oikein.

Virhearvio tuli esille, kun toisen kesäsesongin ollessa kuumimmillaan sain huomata pankkitilin olevan tyhjillään.

Tilanne johtui siitä, että yrityksen jokainen euro oli sidottu ostolaskuihin tavaran aktiivisen kierron vuoksi. Myimme ja ostimme tahdilla, jossa tilille ei tullut riittävän nopeasti tilityksiä suhteessa miten maksoimme laskuja.

Yksinkertaisen pikainen oppimäärä ostotoiminnan ja logistiikan merkityksestä verkkokaupalle. Tästä selvittiin onneksi pankin kanssa neuvottelemalla tilin luottolimiitti, jotta pystyimme menemään nollarajan alapuolelle, kun tilanne sitä hetkellisesti vaati.

Verkkokaupan tehtävät ja toimivan verkkokaupan vaateet

Verkkokaupan kanssa puhutaan aina monen funktion toiminnasta.

Yksinomaan vaikkapa vain ostojen ja logistiikan hallinnointi ei riitä. Käytännön tekemisessä pätee sama analogia kuin pienen tai keskisuuren yrityksen operatiivisessa toiminnassa. Monitaitoisuus on edellytys ja liiketoiminnan osalta se vaatii todella paljon.

Yleistäen täydellisesti toimivan verkkokaupan vaateet ovat mittavat. Näiden eri osaamisalueiden ollessa pitkälti seuraavia:

  • Strateginen ymmärrys: mitä olemme, kenelle ja miksi
  • Liiketoimintaymmärrys: miten toimimme tehokkaasti ja onnistumme liiketoiminnassa
  • Teknologiaymmärrys: miten verkkokaupan kehitys tukee liiketoimintaa ja mitä yleisesti kehitämme
  • Tavaran ostaminen ja hinnoittelu: mitä ostamme, mitä myymme ja mihin hintaan
  • Markkinointi: miltä näytämme ulospäin ja miten viestimme - miten luomme brändin
  • Asiakashankinta: miten teemme itsemme löydettäväksi ja kasvatamme myyntiä
  • Asiakaspalvelu: kuinka palvelemme kävijöitä ja asiakkaita
  • Myynti: mistä myyntimme koostuu, mitkä myyntikanavat valitsemme, miten käännämme kauppaa
  • Logistiikka: miten varastoimme, pakkaamme ja toimitamme

Tanstore ei olisi koskaan kasvanut edes järkeväksi sivutoimiseksi liiketoiminnaksi, ellei omissa näpeissä olisi ollut kyky toteuttaa tehokasta digitaalista markkinointia, ratkoa tekniset haasteet, luoda grafiikkaa ja ymmärtää liiketoiminnan koukeroita.

Tämän ei pidä olla este verkkokaupan perustamiselle, mutta ylläoleviin alueisiin on hyvä käyttää aikaa. Hahmottaa näiden roolia ja suhdetta omaan tekemiseen sekä toisaalta omat kykynsä ja ne asiat joissa tarvitsee apua.

Verkkokauppa vaatii väistämätöntä etunojaa

Kuten minkä tahansa liiketoiminnan perustamisessa, voit valmistella, hinkata ja hieroa loputtomiin.

Viime kädessä kuitenkin vasta konkreettiset toimet voivat synnyttää lopputuloksia. Verkkokaupan tapauksessa myyntiä.

Verkkokauppa edustaa monelle myyntikanavien saralla altavastaajaa. Toisaalta samalla vallitsee ajatus verkkokaupan olevan pikavoitto nopeisiin ja helppoihin myynteihin.

Verkkokaupan perustaminen ja digimarkkinoinnin aloittaminen on ajattelevalle yksilölle kohtalaisen vaivatonta. Ongelmaksi koituu usein, että aloittamisen jälkeen tulosten saaminen näillä välineillä ei tapahdukaan niin helposti.

Myös odotukset takaisinmaksuista tai verkkoliiketoiminnan onnistumisesta on kovin korkealla, joka voi synnyttää myös pettymyksiä.

On siis väistämätöntä verkkokaupan kanssa hypätä aina etunojassa vähän tyhjään.

Hypyssä on hyvä myös huomata, että mitä paremmin tiedetään miksi verkkokauppa perustetaan, mitä siellä myydään ja erityisesti ketkä ovat asiakkaita, sitä lähempänä ollaan verkkokaupassa onnistumisen kanssa.

Valtaosin kaikki tälläkin hetkellä julkaistut verkkokaupat toimivat etunojaisesti, jossa resurssit eivät vastaa suoranaiseen tarpeeseen.

Verkkokauppa perustuu pääsääntöisesti volyymiin ja suuruuden ekonomiaan

Edeltävien kappaleiden sisällä kuvatut osaamisen sektorit eivät toki ole verkkokaupan ainoita lainalaisuuksia.

Matalan keskiostoksen verkkokaupassa kate muodostuu volyymista.

Käytännössä siis riittävästä asiakasmassasta, joka ostaa riittävän usein ja riittävän paljon. Mitä isompi volyymi verkkokaupassa on, sitä suuremmaksi kauppiaan kate muodostuu. Olettaen toki, että uutta tavaraa on tarjolla aina, kun vanhat myydään.

Volyymi on myös se vallankäytön työkalu, joka mahdollistaa neuvotteluaseman.

Loogisesti on eri asia lähteä neuvottelemaan mistä tahansa ostoista, jos pystyt osoittamaan luvuilla tarpeen ja potentiaalin. Käytännössä mitä suuremmaksi liiketoiminta kasvaa, luo se mahdollisuudet entistä kannattavampaan liiketoimintaan, jolloin suuruuden ekonomia eli skaalaetu toimii näin.

Kansainvälistyvä verkkokauppa

Yleisesti Suomen markkinalla riittävän volyymin saaminen voi olla lähes mahdotonta. Toisaalta kotimarkkina on kilpailultaan paljon laiskempaa kuin vaikkapa verkkokaupat Ruotsissa. Asukasluku kuitenkin väistämättä rajaa mahdollisuuksia yhden markkinan sisällä.

Kansainvälistyvää verkkokauppaa kannattaa harkita hyvin vakavasti ja tämän harkinnan yhteydessä tiedostaa sen vaativan selkeää ajatusta siitä miten ulkomailla asiakkaita voitetaan ja erityisesti mistä.

Olen nähnyt useammankin tilanteen joissa tuotteilla on olemassa kysyntää ja verkkokauppa on käännetty lokalisoidusti kyseisen markkinan kielelle, ei se silti edes osaavalle synnytä kauppaa nopealla jänteellä.

Jokainen kielialueen ja markkinan avaus on tavallaan uuden verkkokaupan perustamista ja nollasta aloittamista. Teknologinen harjoitus näissä voi olla vauhdikkaampi, mutta tyhjästä sitä joutuu aloittamaan siltikin.

Kannattaa siis suunnitella tarkkaan kuinka kansainvälistä verkkokauppaa haluaa harjoittaa:

  • riittääkö kauppa englanniksi järkevillä toimitustavoilla ja odottamalla haetaan vain muutamaa lisätilausta kuukauteen
  • lähteekö hamuamaan asiakkaita aggressiivisesti jostain kaupungista rajojen ulkopuolelta

Menestys vaatii volyymia ja yleisöä, jota löytyy monelle verkkokaupalle vasta kotimarkkinoiden ulkopuolelta. Kansainvälistymisen on hyvä olla jokaisen verkkokaupan tavoitteena - vähintään pitkällä tähtäimellä.

Mihin päivittäin käytät aikasi määrittää menestyksen

Kuten monella meistä, tehtävälistalle kertyy helposti kymmenittäin asioita. Tehtävien tärkeyden osalta merkittävintä on, mihin niistä käyttää aikansa.

Yksinkertaisesti: priorisointi työvaiheissa aina ensimmäiseksi.

Työtehtävien priorisointia on hyvä lähestyä vaikutuksen näkökulmasta – eli käytännössä mikä toimenpide tuo hyötyä kaikista eniten. Käytä aikaa asioihin, joista uskot saavasi parhaan tuoton suhteessa vaivaan. Tee sitä lisää ja tee enemmän.

Tanstore saavutti viidessä vuodessa 117 000 euron liikevaihdon. Taival oli pitkä ja tekemistä paljon. Omien palkkatöiden vaatiessa entistä enemmän päädyimme myymään sen 2018 kesällä uudelle omistajalle.

Opit taivalluksesta oli kuitenkin enemmän kuin arvokkaita ja olen työllistynyt pitkälti sen takia kahteen edeltävistä työpaikoistani.

Markkinatilanne niin ulkomaalaisten kuin suomalaisten verkkokauppojen kanssa on muuttunut paljolti viimeisen viiden vuoden aikana, mutta edelleen verkkokaupan kanssa oikein tehtynä on paljon otettavaa.

Jos harkitset verkkokaupan perustamista tai verkkokauppiaaksi ryhtymistä, voin sitä vilpittömästi suositella.

Muistat vain pitää nämä kolme asiaa mielessä:

  • Miksi verkkokauppa perustetaan?
  • Millä verkkokauppa tekee rahansa?
  • Ketkä ovat asiakkaita ja miksi he ostaisivat tästä verkkokaupasta?

Voit vaihtaa myös verkkokaupan tilalle yrityksen, bisneksen tai liiketoiminnan. Ne ovat meinaan samoja asioita.